Optimaliser inngangen til et møte

Skrevet av:

Et møte er ikke nødvendigvis bare et møte. Man kan ha en god inngang til et møte, og man kan ha et svakere inngang til et møte. La oss kalle det et fundament. Et møte er isolert sett et møte, men sannsynligheten for at et møte blir en suksess (salg) vil kunne avhenge av hvor godt fundament man har skapt før møtet finner sted.

Et selskap som leverer møtebookingstjenester til salgsbedrifter (som Møtebooking Norge AS) har en direkte gevinst i av at et møte blir booket, men intensjonen er naturligvis at man klarer å skape langsiktige samarbeidsforhold, og da er man avhengig av at oppdragsgiver selger på møtene som blir booket. Av den grunn har vi også brukt tid og utforsket mulighetene for å øke tilsalgsraten til selgerne som går i møtene vi booker.

De fleste som utøver møtebooking på regelmessig basis, vil si at noe av det viktigste man kan gjøre i en møtebookingssamtale, er å holde samtalen kort og konsis. Og etter at man har fått aksept og avtalt et tidspunkt – få avsluttet samtalen. Dette er en gjenganger.

Jeg har aldri klart å se fornuften bak dette, fordi hvis man først har fått aksept for et møte og avtalt et tidspunkt – hva er man redd for? At kunden skal ombestemme seg? Hvorfor skal kunden ombestemme seg når vedkommende allerede har takket ja til et møte?

Jeg har ikke opplevd at en kunde har ombestemt seg etter aksept for et tidspunkt på mange år. Og de tilfellene jeg har opplevd (og hørt andre hvor dette har skjedd) at kunden ombestemmer seg, er det som regel fornuft bak det. Som at de for eksempel sitter på avtaler som gjør at det ikke er nødvendig med et møte på nåværende tidspunkt. Eller at det var en misforståelse tidligere i samtalen (noe som kan skje i en telefonsamtale).

Og hvis kunden sitter på avtaler som gjør at det ikke er forenlig med et møte med ditt firma på nåværende tidspunkt – eller annet som avdekker at det ikke er aktuelt med et møte – er ikke det bare bra? Selvsagt avhengig av målsetning for møtebookingen – noen ønsker å markedsføre sine produkter/tjenester for flest mulig selskaper, men de fleste vil svare at man ikke ønsker å bruke tid på møter som ikke vil føre til noe i uoverskuelig fremtid. Og uansett mål – man ønsker å snakke med potensielle kunder som er lydhøre.

Selvfølgelig må man tilpasse seg den man snakker med, og hvis man får inntrykk av at kunden man snakker med ønsker å legge på – etter å ha avtalt et møte – så gjør man det.

Men har man mulighet til å gå dypere i materien og for eksempel få avdekket viktige momenter når det kommer til nåværende situasjon/avtale hos kunden man prater med, forventninger til møtet, og en agenda fra selgers hold, samtidig som man fortsetter den gode dialogen som er skapt tidlig i samtalen, så vil dette gjøre inngangen til et møte enda bedre.

Erfaringsmessig vil dette føre til at kunden er mer «klar» til møtet i den forstand at vedkommende setter av tid, sannsynligheten for at et møte blir flyttet eller kansellert reduseres. Kunden har en god opplevelse fra møtebookingssamtalen, og forventningene til kunden er at vedkommende vil møte en hyggelig selger som allerede har vist interesse overfor behovene til kunden. Et godt utgangspunkt.

Ikke minst vil selger kunne få svar på spørsmål som er relevant i forhold til innsalgsprosessen, og har mulighet til å kunne forberede seg til møtet på en bedre måte. Spørsmål – på rett måte og rett tidspunkt – er alltid bra. Også i møtebooking.

Når man først mestrer møtebooking, når man forstår seg på dynamikken i telefonsamtalen (mengdetrening er nøkkelordet her), så bør man også ha fokus på å forsterke/forbedre dialogen med kunden under møtebookingsamtalen.

Den ekstra lille gnisten

Min personlige målsetning (når jeg booker møter) er at jeg skal sitte igjen med en følelse av at kunden er klar for dette møtet når samtalen er avsluttet – at jeg har klart å få frem verdien av et møte for kunden, og at jeg kan være trygg på at han både er klar og motivert til det møtet som skal finne sted. Motivasjon er nøkkelordet. Man må få kunden motivert til det som skal finne sted. Jeg vil ikke bare ha han «med», jeg vil ikke bare at han skal si «ja» på samme måte som kunden har gjort til hundre andre selgere, men jeg vil skape den ekstra lille gnisten som gjør at han er mer klar, mer motivert til det som skal skje – og under møtet er mer «til stede» enn på et gjennomsnittlig møte. Og hvis denne gnisten skapes, hvis målsetningen innfris, da vil også sannsynligheten for et salg øke.

For at man skal kunne skape denne gnisten, så er det mye man kan gjøre. Noen ganger det – noen ganger noe annet. Det har selvsagt mye med den aktuelle bedriftslederen man snakker med – folk er forskjellige. Og det er ikke alltid det er rom for å gå den «ekstra milen».  Men har man mulighet til å snakke med kunden i etterkant av at tid og sted er avtalt (det er mulig i majoriteten av tilfellene) – og man er usikker på at kunden er 100% motivert til møtet (eller at alt er avklart) – ikke vær redd for å gi videre.

Eksempelvis spør kunden om nåværende situasjon. Er det noe spesielt kunden ønsker at vi skal vise/fokusere på under møtet? Har det blitt diskutert internt rundt noen endringer, ligger det noen håndfaste planer? Hva er det viktigste for deg/dere når det kommer til (SETT INN)?

Eller andre relevante spørsmål. Når dette er gjort, er det bare å takke for tiden og en hyggelig samtale, og fortelle at man ser frem til et hyggelig møte.

del:

Share on facebook
Facebook
Share on twitter
Twitter
Share on pinterest
Pinterest
Share on linkedin
LinkedIn

Andre innlegg

20200301_213851

B2B-møtebooking i mars 2020

Et innblikk i presale etter Corona Det er ikke til å stikke under en stol at vi er berørte av situasjonen. Vi har, som mange …

om-oss

Optimalisering av salgsprosesser

Optimalisering av salgsprosesser Møtebooking Norge AS lever av å skape salgsprosesser. Det gjør vi gjennom å bearbeide og kartlegge markedet via telefonkontakt, hvor vi avdekker …

Referanser

Når på dagen er det mest effektivt å bedrive møtebooking? 

  Når jeg snakker med salgssjefer eller selgere er dette et spørsmål som ofte går igjen. Er det noen tidspunkter i løpet av dagen hvor …

PeopleImages.com-866979-zoom-1731x577

Møtebooking vanskelig? Hold ut!

Jeg feirer snart ti års jubileum. I over ni år har jeg jobbet direkte med møtebooking. Jeg skulle mer enn gjerne ha skrevet at man …

Jobbe-hos-oss

Send meg en mail!

“Kan ikke du bare sende meg en mail, så skal jeg se på det”. Har du i en eller annen kapasitet drevet med møtebooking, så …

Leadsgenering

Verdi – ikke bare gjennom aksept

Drømmescenarioet. Man representerer et bemanningsbyrå som har spesialisert seg innenfor økonomi, og man ringer til en kunde som har behov for en ny økonomimedarbeider. Ikke …