B2B-møtebooking i mars 2020

Et slag i trynet

Det er ikke til å stikke under en stol at vi er berørte av situasjonen. Vi har, som mange andre, måtte permittere medarbeidere.

Jeg tror det er mange som har vært i tilsvarende situasjon som undertegnede. Det føles som man er konstant i en berg-og-dalbane, det har vært søvnløse netter og man er redd for hva som vil være neste nedslående beskjed. Det er en dramatisk utvikling på kort tid som mangler sidestykke.

Noen lysglimt

Men det er også positive tegn, og det er viktig å huske på. Når Corona-viruset slo til og rammet oss alle var jeg oppriktig usikker på om jobben vi utfører på vegne av våre kunder – B2B-møtebooking – kunne være verdiskapende i denne perioden. En helt ny situasjon, helt nye omstendigheter, og jeg ble nok påvirket, som de fleste andre, av alt som skjedde.

Derfor er jeg veldig glad for at jeg kan sitte her 19. mars og skrive et positivt ladet innlegg. Først og fremst er jeg uhyre glad for at jeg har fantastiske kollegaer, som er helt rå i jobben sin, og som har stått frem på en imponerende måte i en vanskelig situasjon. Og det er også et viktig poeng. Fordi det er viktig at man i denne situasjonen står frem, at man kanskje legger inn det lille ekstra, ikke minst når det kommer til det mentale og det å ha en offensiv innstilling.

Som de fleste vet som leser dette innlegget, så vet dere at vi i Møtebooking Norge er eksperter på B2B-møtebooking. Vi hjelper våre kunder med å generere flere salgsprosesser. Jeg skal nå gi dere et lite innblikk i hvordan vi har opplevd situasjonen når vi har ringt ut til bedrifter den siste halvannen uken. Det er jo faktisk en av de litt kule tingene med det vi gjør – i løpet av en uke snakker vi med hundrevis av beslutningstakere, og i en situasjon som denne gir det mye innsikt.

Innledningsvis

Det første vi opplevde i forrige uke var at mange av møtene som hadde blitt booket før smellen kom ble utsatt. Den nye hverdagen var et faktum og mange fikk nye fokuspunkter og prioriteringer, og møtene av den grunn ble utsatt. Selv om vi avtaler flere og flere videomøter på vegne av våre oppdragsgivere, er det fremdeles en overvekt av fysiske møter som bookes fra vår side. I etterpåklokskapens navn skulle vi være enda raskere på ballen og vært proaktiv med å endre møteformatet fra fysisk til video. Dette ville nok ha ført til færre utsatte møter.

Jeg opplevde også at flere av salgsprosessene jeg hadde gående ble satt på vent på grunn av situasjonen. Det samme gjorde også flere av våre oppdragsgivere, og høyst sannsynlig også for mange av dere som leser dette innlegget.

Det som likevel skjedde var at vi endret innfallsvinkel relativt tidlig rundt nye møter, hvor vi satt fokus på å avtale videomøter istedenfor fysiske møter. Samtidig snakket vi med våre oppdragsgivere, høstet erfaringer og i flere tilfeller la vi om strategien når det kom til målgruppe. I enkelte tilfeller kom vi frem til at målgruppen som var satt tidligere er hardt skadelidende av den nye situasjonen og at vi heller bør legge salgsfremstøtene inn mot andre målgrupper. I andre tilfeller fant vi ut at den nye situasjonen har skapt behov i enkelte bransjer for tjenesten til vår oppdragsgiver.

Samtidig måtte vi også endre måten vi ringer ut på. Vi må tilpasse oss situasjonen.

Resultatene

Når historien fra forrige uke ble skrevet, satt vi igjen med et helt normalt møteantall sammenlignet med andre uker i 2020. For noen av våre oppdragsgivere har vi til og med sett en økning av antall møter sammenlignet med tidligere.

Når vi ser på møtene som ble avtalt i forrige uke inn i denne uken, ser vi fremdeles at litt flere av møtene blir utsatt enn under vanlige omstendigheter, men forskjellen er ikke stor. Majoriteten av møtene blir gjennomført på avtalt tid.

Dette er svært gledelig å se, og det er derfor jeg forfatter dette innlegget. Jeg ønsker å formidle til dere som leser dette at det fremdeles er fullt mulig å starte salgsprosesser. Jeg har også fått tilbakemelding fra flere av våre oppdragsgivere at møter som er gjennomført den siste uken kan gi resultater på kort sikt.

Det er mange som opplever at kunder faller fra, at pågående salgsprosesser forstyrres, og det er helt menneskelig å la seg påvirke negativt av dette. Det etableres fort sannheter som at det er umulig å selge eller starte salgsprosesser i dagens situasjon.

Men vi, som selgere, ledere…Vi må være offensive og se muligheter. Det ligger muligheter der ute.

Endringsvilje og nye muligheter

For det første må man være åpen for videomøter. Man kommer ikke unna det. Det er mulig å booke fysiske møter lenger frem i tid, men salgsmøter bør bookes så kort tid frem som mulig – om mulig. Av flere årsaker; motivasjonshensyn, men ikke minst for å øke sannsynligheten for at møtene blir gjennomført. Det er det første du bør gjøre. Lag en strategi for gjennomføring av videomøter.

Teams fungerer helt fint – Whereby er også en god plattform. Det er skrevet hundrevis av innlegg de siste dagene hvor ulike videomuligheter er anbefalt.

Om du har behov for et godt system for CRM, kan jeg anbefale Nextcom. Vi har brukt Nextcom sin løsning i syv år – siden vi signerte stiftelsespapirene og sendte det til Brønnysund. Nå er vi alle på hjemmekontor og løsningen fungerer like bra som når alle er samlet på kontoret. Det tar en eller to dager å sette opp Nextcom og gjengen der er svært behjelpelige.

Min neste anbefaling er å ta et skritt tilbake og evaluere situasjonen, og hvor man stiller seg selv følgende spørsmål:

I forhold til produktene/tjenestene jeg leverer – hvilke kunder er det som har størst behov for denne type tjenester i dag? Hvor bør jeg legge inn salgsfremstøtet?

Det er ikke sikkert at svaret på dette spørsmålet er det samme 19. mars som det var 2. mars.

Hvilke behov har oppstått?

Hvis vi går tilbake til essensen av salg så handler det om å hjelpe kunden. I denne situasjonen har det for mange bedrifter dukket opp behov som man tidligere ikke var klar over. Eller som man var klar over, men det brant ikke og dermed valgte man å ikke gjøre noe med det. Nå handler det om å være på ballen, avdekke at denne type behov oppstår og ta kontakt med kunden og hjelpe kunden med det nye behovet i den nye hverdagen.

Stå på og lykke til!